Contacto WhatsApp 963640100

Universidade Lusófona

Técnicas de Negociação, Motivação e Liderança

Curso

Gestão de Empresas

Grau|Semestres|ECTS

Licenciatura | Semestral | 5

Ano | Tipo de unidade curricular | Lingua

2 |Obrigatório |Português

Total de horas de Trabalho | Tempo de Contacto (horas)

140 | 60

Código

ULHT72-4178

Disciplinas complementares recomendadas

Não aplicável

Pré-requisitos e co-requisitos

Não aplicável

Precedências

Não

Estágio profissional

Não

Conteúdos Programáticos

Capítulo I - A Problemática do Conflito

Capítulo II - Noção, planeamento, etapas e resultados alcançáveis numa negociação

Capítulo III - Motivação e liderança

Capítulo IV - Táticas e estratégias negociais

Capítulo V - Modalidades de Negociação

Capítulo VI - A Resolução de conflitos após o processo negocial

Objetivos

Esta unidade curricular tem como objetivo essencial familiarizar os alunos com as táticas e estratégias que visam reforçar a capacidade de empreender um processo negocial sem ser ludibriado e contribuir para o sucesso dos resultados que se pretendem alcançar.

Conhecimentos, capacidades e competências a adquirir

Capacidade para planear uma negociação mais complexa;
Capacidade para utilizar táticas concretas para fazer face a interlocutores instáveis ou que exerçam enorme pressão;
Capacidade para entender e perscrutar os resultados potencialmente alcançáveis;
Capacidade para superar objeções e resolver conflitos.

Metodologias de ensino e avaliação

Far-se-á uso fundamental da metodologia qualitativa (análise de conteúdo e analítica).
A avaliação de conhecimentos far-se-á em função da ponderação de três aspetos:
Nível de assiduidade e participação de cada aluno nas aulas teórico-práticas (10%); contributo de cada aluno para o trabalho em grupo em que estiver inserido (40%); um teste (50%).
Avaliação por exame final:
O exame tratará os conceitos essenciais da unidade curricular, será sem consulta e terá a duração de 2 horas.

Bibliografia principal

Correia, A. (2015). Manual de Negociação, Editora Lidel, Lisboa.

Cunha, M.; Rego, A. (2005). Liderar, Editora D. Quixote, Lisboa.