Disciplina Negociação: Estratégias e Competências

A negociação é um processo central para a gestão organizacional, particularmente no que toca aos seus stakeholders. É necessário que haja um ajustamento entre as pessoas, no que às suas competências, habilidades, conhecimentos técnicos, e motivações concerne, e os objetivos estratégicos definidos pela organização, o que consequentemente determinará o seu sucesso através da concretização dos seus objetivos. Neste sentido, esta unidade curricular tem como objetivo facultar aos alunos o desenvolvimento de competências técnicas e raciocínio crítico necessário para que os mesmos sejam capazes de obter uma visão integrada dos principais aspetos que determinam a eficiência e eficácia do processo de negociação.

• Noções introdutórias
• Conflito como processo
• O processo de negociação
• Fases do processo de negociação
• Estratégias negociais
• Competências de negociação

As aulas decorrerão numa metodologia teórico-prática, que se baseia numa breve apresentação do professor sobre as temáticas, seguida da consulta e análise dos alunos das temáticas do programa, com recurso a leituras comentadas, casos de simulação, utilização de casos práticos, exposições teóricas, discussão de textos e trabalhos de pesquisa feitos pelos alunos. 

Caetano, A.; Neves, J. G. & Ferreira, J. M. C. (2020). Psicossociologia das Organizações. Fundamentos e Aplicações. Lisboa: Edições Sílabo.

Pina e Cunha. M., Rego, A., Cunha, R. C., Cabral-Cardoso, C. & Neves, P. (2016). Manual de Comportamento Organizacional e Gestão, (8ª edição). Lisboa: RH Editora.

Pina e Cunha, M., Rego A., Lopes, M.P., & Ceitil, C. (2017). Organizações Positivas: Manual de Trabalho e Formação. Lisboa: Edições Sílabo.