Disciplina Gestão de Força de Vendas

A unidade curricular de Gestão de Força de Vendas tem como objetivo central capacitar os estudantes do curso de Gestão Comercial para o desenvolvimento de competências estratégicas e operacionais na gestão de equipes de vendas e na implementação eficaz de políticas comerciais. Esta unidade curricular foca-se na compreensão e aplicação dos principais conceitos, técnicas e ferramentas utilizados na gestão da força de vendas, abrangendo uma ampla gama de temas, desde o recrutamento, formação e motivação de vendedores, até o planeamento e controlo de atividades de vendas.

Não aplicável

1. Introdução à Gestão da Força de Vendas 2. Recrutamento e Seleção de Vendedores 3. Formação e Desenvolvimento de Equipas de Vendas 4. Motivação e Retenção de Equipas de Vendas 5. Planeamento e Controlo de Atividades de Vendas 6. Técnicas de Negociação e Fecho de Vendas 7. Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM) 8. Análise de Indicadores de Desempenho (KPIs) 9. Planeamento Estratégico de Vendas 10. ODS da Agenda ONU 2030 integrados na Gestão de Vendas

Para a unidade curricular de Gestão de Força de Vendas, são aplicadas três metodologias inovadoras de destaque: Aprendizagem Baseada em Projetos (PBL): Os alunos desenvolvem projetos práticos, como a criação de planos de vendas e simulações de gestão de equipas, aplicando conceitos teóricos a situações reais. Esta metodologia promove competências práticas, como resolução de problemas e tomada de decisões. Sala de Aula Invertida (Flipped Classroom): Os alunos estudam o conteúdo teórico em casa através de recursos digitais, enquanto o tempo em sala é dedicado a atividades práticas, debates e esclarecimento de dúvidas, incentivando uma aprendizagem ativa e aplicada. Estudos de Caso Reais: Análise de casos de empresas onde os alunos aplicam conhecimentos de gestão da força de vendas e estratégias comerciais, desenvolvendo pensamento crítico e capacidade de adaptação a diferentes contextos empresariais.

Dixon, M., & Adamson, B. (2011). The challenger sale: Taking control of the customer conversation. Portfolio/Penguin. Futrell, C. (2006). Fundamentals of Selling: Customers for life trough service. New York: Mchraw-Hill. Gitomer, Jeffrey (2019). O livro vermelho das vendas. Ed. 11x17 Hargreaves, C. (2009). Liderar uma equipa de vendas com PNL. ACD Edições. Jordan, J., & Vazzana, M. (2011). Cracking the sales management code: The secrets to measuring and managing sales performance. McGraw-Hill Education. Manning, G.; Reece, B. (2007). Selling Today: creating customer value. 10th ed. New Jersey: Pearson Education. Weinberg, M. (2015). Sales management. simplified: The straight truth about getting exceptional results from your sales team. AMACOM.